Topbanner

Reklambanners förhandsgranskas inte på något vis av bloggen och kvalitén på det som marknadsförs är milt sagt varierande. Vid börsintroduktioner rekommenderar jag alla läsare att titta på min checklista för att utvärdera sådana erbjudanden (länk).

torsdag 13 november 2014

Tankar om eWork och IT-konsulter



Gustavs aktieblogg, Vägen till frihet och Snåljåpen harhar en intressant diskussion om IT-konsulternas framtid och eWork.

Att köpa in IT-konsulter för projekt är en mycket komplex uppgift där det lätt blir fel. Sätter man för lite tidspress på leverantören blir projektet aldrig klart och sätter för mycket tidspress kommer antagligen leda till brister i feltester och användaranpassning. Även själva rekryteringssteget är svårt då hastigheten och felfrekvensen hos programmerare varierar kraftigt beroende på person och applikationsområde.

Ett väldigt bra exempel på hur värdefullt det är med rätt programmerare är från HUGO-projektet där man sekvenserade det mänskliga genomet. Totalt tog projektet 12 år och genomfördes till en kostnad av 3 miljarder dollar. På dessa 12 år var det bara under den sista månaden man lyckades knäcka hur man skulle foga ihop de 500 000 fragment som skulle sorteras och sättas samman till ett sammanhängande genom. Det här var ett jätteprojekt som man från början inte planerat för (!) och det vara bara tack vare att en av doktoranderna på projektet var en före detta datorspelsutvecklare som bytt karriär (du kan läsa historien här) som projektet kunde slutföras. Om han inte hade anmält sig på egen hand skulle istället Celera på egen hand ha stått bakom den första sekvenseringen av människans genom. Just James Kent (som borde få Nobelpriset) är ett väldigt speciellt fall då han hade precis rätt bakgrund för att knäcka problemet. Men det är långt ifrån ovanligt att även mycket stora projekt i slutändan räddas av ett mycket litet antal programmerare som hittar en ny lösning eller kraschar då man misslyckats med att hantera IT-sidan av utvecklingsarbetet. Just nu har vi till exempel både Joint Strike Fighter i USA och PLEX projektet på Oskarshamn 2 där just IT-komponenten fördröjer utvecklingen kraftigt.

Förutom komplexiteten i projekten lider IT-projekt även av att de är dyra och synliga vilket innebär att de lockar till sig nyckeltalsstyrda ekonomer som väljer den ”billigaste” leverantören. Signaturen Chansar mest lämnade en kommentar hos Gustav som ger ett mycket tydligt exempel hur det blir när personer utan operativ erfarenhet sätter riktlinjer och ramavtal (med LoU innebär det överprövning i domstol vilket är fallet i exemplet nedan):

För att exemplifiera; eWork fick under oktober månad ett tilldelningsbeslut av Kammarkollegiet att leverera resurskonsulter i området Uppsala och Örebro. För kategori 5 (den högsta kompentenskategorin, dvs. riktigt tunga konsulter) offererades nedanstående priser.

Användbarhet - 751 kronor
Verksamhetsutveckling - 751 kronor
IT-Arkitekt - 751 kronor
Systemutveckling - 751 kronor
Testledning - 751 kronor
Ledning & Styrning - 801 kronor
IT-säkerhet - 751 kronor

För mycket erfarna konsulter finns det nu alltså ett ramavtal som innebär att konsulten förväntas fakturera till ett timpris i nivå med priset för en välrenommerad hårfrisör. Sannolikheten att det här ska fungera i praktiken är obefintlig då kvalificerade konsulter med största sannolikhet antingen tar andra uppdrag eller semester om ett timpris på 751 kr erbjuds.

Just den här konflikten mellan prissättning och det enorma värdet av kompetent personal är kärnan i marknaden för IT-konsulter och det finns ett flertal mer eller mindre framgångsrika strategier för att uppnå lönsamhet. De värden som majoriteten av de lite större svenska konsultbolagen erbjuder sina anställda är att de bidrar med kompetensutveckling samt ett varumärke som genererar uppdrag åt konsulterna. Gentemot kunden erbjuder de en kundnärhet som är svår för outsourcingjättarna att erbjuda och en kontinuitet som är svår för små konsultföretag att matcha.

På sikt är jag däremot oerhört skeptisk till framtiden för många av de börsnoterade svenska IT-konsultbolagen. Precis som inom revision och juridik är IT en bransch med stora intellektuella värden och låga infrastrukturkostnader. Därför måste man kunna lämna mycket attraktiva erbjudanden till sina seniora konsulter för att de inte ska ta sina kunder och lämna verksamheten. På sikt tror jag därför att vi kommer att se IT-konsulter som i större utsträckning arbetar som PWC och KPMG där seniora medarbetare tar en mycket stor del av vinsten medan juniora arbetar för att bli seniora och få en del av kakan.

Alternativt måste bolagen växa till sig och ta helhetsansvar för stora projekt i stil med teknikkonsulter som ÅF och Sweco. Nackdelen med helhetslösningar är dock att man inom IT har mycket stora möjligheter till outsourcing. Det här gör det svårt för svenska bolag att konkurrera med till exempel Tata consulting och IBM vilka kan erbjuda ”lågkostnadskodande” utomlands i kombination med kvalitetssäkring och kravställning lokalt nära kunden.

eWorks position i branschen

Fördelen med eWork är att man gör det lättare för stora företag att jobba effektivt med många små leverantörer. Det här är attraktivt eftersom de små företagen ofta består av högt kvalificerade specialister som hoppat av större företag eller av andra skäl inte behöver det varumärke och säljstöd som stora konsultfirmor erbjuder. Dessa företag har ofta även låga kostnader och få anställda som ej kan fakturera. På så sätt kan kunden erhålla en kombination av närhet och kompetens till ett rimligt pris som är svårt för större konsulter att matcha i vissa typer av projekt.

Det som däremot oroar mig är att Ework underminerar sin egen verksamhet genom att inte bara försöka få uppdrag till ett rimligt pris utan även försöker ge sig in i lågkostnadskonkurrens. Vilket i längden är ohållbart då eWork inte kan konkurrera med priset för outsourcade konsulter i lågkostnadsländer. Dessa konsulter är främst relevanta i lite större kontrakt och i min första analys av eWork formulerade jag mig enligt följande:

Därför ser jag det som oerhört viktigt att eWork ser till att deras unga och hungriga kundteam inte fokuserar allt för mycket på att minska kostnader och förhandla med sina underkonsulter. För då lär man fastna i en lågmarginalsaffär där ett flertal konsultnätverk kan konkurrera eftersom det är enormt mycket är lättare att hitta en billig konsult än att hitta en klockren konsult som kan öka kundnöjdheten från 80 % till 100 % (och lösa uppdraget på färre timmar vilket i längden sparar pengar).

För att följa upp just den problematiken har jag hållit noggrann koll på eWorks bruttomarginal på konsultförmedlingen ([intäkter från utförda tjänster]-[kostnaden för utförda tjänster])/[intäkter från utfärda tjänster] i syfte att undersöka hur stort värde de kan ta ut på affärerna. 

För de senaste åren har bruttomarginalen sjunkit kraftigt vilket i årsredovisningarna hänvisas till kostnaderna för sourcing-uppdrag gentemot stora kunder:
2008: 9,2 %
2010: 8,7 %
2012: 6,7 %
Q1Q3 2013: 5,8 %
Q1Q3 2014: 4,9 %

Min tolkning är att eWork är villigt att ta ”uppstartskostnader” för projekten med målet att sourcing avtal ska göra det möjligt att hålla igång och aktivera ett större nätverk av konsulter. Vilket i sin tur gör det lättare att även besätta andra uppdrag samtidigt som sourcinguppdragen över tid är lönsamma

Frågan är bara hur det påverkar marknaden när eWork prisar in sig på nivåer som genererar avtal som är direkt orealistiska för leverantörssidan i deras konsultnätverk. Det är självfallet viktigt att sälja, men det är minst lika viktigt att identifiera tillfällen där villkoren är så pass dåliga att man hellre bör avstå affären.

Särskilt inom lagen om offentlig upphandling är prispressen hård då det är svårt att kvantifiera kompetens. Men IT-sektorn omsätter ca 550 miljarder kronor varje år i Sverige och för eWork tror jag att det på sikt är bättre att sälja till rätt kunder än att sälja till alla kunder.

Jag är fortfarande positiv till eWork som helhet då de kan dominera en mycket lönsam nisch av en stor marknad (försörjning med kvalificerade konsulter). Men om nuvarande trend fortsätter kommer man förr eller senare vara tvungen att sätta stopp och fokusera på lönsamhetsutveckling och kvalité istället för fortsatt expansion. Själva affärskulturen i eWork har imponerat på mig och man har med affärsstrukturen goda möjligheter att även klara lite tuffare tider. Så min förhoppning är att antingen kunna köpa aktier i närtid då marginalerna går upp eller på lite längre sikt om bolaget hamnar i en kris på grund av fortsatt marginaltapp. Att köpa medan marginaltappet fortsätter är dock inte något jag är villig att göra.

19 kommentarer:

  1. Intressant. Jag har använt IT-konsulter en del. Föredrar helt klart riktigt duktiga konsulter även om timpriset är betydligt högre än 751 kr/h. En trasslig produkt som är svår att underhålla kostar enorma summor under sin livstid (iaf i uteblivna vinster), om inte projektet kapsejsar totalt. Ett team med sex seniora tunga programmerare är mycket bättre än fyrtio mediokra. Krasst kan man säga att duktiga programmerare löser problem och mediokra programmerare skapar problem. I många fall betalar alltså folk för problem!

    En annan dålig deal är en ung konsult där man betalar kanske 600 kr/h för att utbilda vederbörande.

    SvaraRadera
    Svar
    1. Mitt favoritexempel på IT-relaterade kostnader är vårt nya system för resekontering som är direkt användarfientligt.

      Dels innebär det lite mindre arbete för administratörerna men att vi andra anställda istället får göra jobbet (som dock ej belastar HR budgeten...).

      Dessutom innehåller systemet även funktioner såsom en rullista med ~5 000 projekt som vi kan sätta kostnaden på. Jag har egentligen bara rätt att sätta kostnaden på 3 olika projekt. Men i systemet har jag tillgång till en 5000 objekt lång rullista sorterad på löpnummer och utan möjlighet att söka på projektnamn.

      Du kan gissa arbetstiderna som går när de anställda först gör jobbet och när administratörerna får rensa upp alla felen.

      Radera
  2. Jag jobbar själv som IT-konsult och något som blivit allt vanligare är en modell där konsulten får en helt provisionsbaserad lön på säg 60-70% av debiteringen. De 30-40% som tillfaller konsultbolaget används då för operativa kostnader så som kontor, sälj, HR, men även för konferenser, minimilöner då konsulten inte har uppdrag och andra förmåner. Dessa varianter används främst inom lite mindre bolag där man har spetskompetenser, då större bulkbolag (exempelvis Cybercom, HiQ, Acando, Tieto, CGI osv) inte på något sätt kan konkurera lönemässigt pga sin oerhörda overhead och sina rabatterade debiteringar. Detta medför såklart att sådana bolag får otroligt svårt att behålla den högsta kompetensen. Företag som eWork, som inte har några egna konsulter tjänar sina pengar på att vara mellanhänder och göra den första utsållningen vid tillsättning av nya konsulter. Enkla pengar in för dem, då de plockar procent, eller en fast kostnad, på varende konsult de tillhandahåller, men som aldrig behöver sitta med några anställda konsulter på bänken. Problemet här är att de bolag som använder sig av eWork gör det av lathet, okunskap eller kostnadsskäl. eWork är (tillsammans med den typen av bulk-bolag jag nämnde tidigare) en av orsakerna till att många IT-projekt tillsätts med billig, istället för kompetent personal. Så länge marknaden inte "kommer ikapp" och förstår vikten av kompetens så kan säkert den typen av bolag vara intressanta ur ett investeringsperspektiv, men man bör ha i åtanke att de ägnar sig av en form av prisdumpning som branschen i stort förlorar på.

    SvaraRadera
    Svar
    1. Tack och det är precis delen med att eWork pressar priser som oroar mig så mycket.

      Själv har jag genererat en omsättning på 90 000 kr till kompetenta konsulter och 50 000 kr till outsourcing (också kompetent) under de senaste 2 åren. Dock ej via mäklare.

      Radera
  3. Alltid trevligt när kassaflödet motsvarar eller överträffar vinsten för såna som oss =).

    Generellt är jag mer positiv till programvarubolag än till konsulter och siktar på att följa upp ProAct med Enea.

    SvaraRadera
  4. Ännu ett spännande inlägg på temat mäklare och IT-konsulter, kul!

    Vad gäller offentlig upphandling och avtalet du hänvisar till (Kammarkollegiet) så kan ju tilläggas att priset är satt av det vinnande konsultbolaget och alltså inte av någon person från Kammarkollegiet utan operativ erfarenhet. Skrämmande är det dock ändå eftersom det i praktiken måste vara nära nog en förlustaffär att leverera en nivå 5 konsult till priset 751 kr. Det vore därför oerhört intressant att förstå hur det eller de konsultbolag som lämnade in det vinnande anbudet kan räkna hem affären.

    SvaraRadera
    Svar
    1. Jag har förtydligat litegrann i texten, men i det här fallet har Kammarkollegiets upphandlare försökt agera realistiskt men stoppats av Kammarrätten som knappast har operativ erfarenhet (http://www.aktiespararna.se/analysguiden/Hitta-Bolag/IT/HiQ/Nyheter/2014/IT-Konsulter-Storbolag-valjs-bort-ut-Kammarkollegiets-upphandling/).

      Min gissning är att bolagen som deltagit i upphandlingen har riktat in sig på klausulen om att det sker en förnyad upphandling med ramavtalets parter för uppdrag över 160 h.

      Så alla projekt över en månad kan man lägga nya bud på men endast i konkurrens med övriga skojarbolag.

      Radera
    2. Intressant artikel du länkat och extra intressant att eWork omnämns där =)

      Jag känner väl till fallet som beskrivs i artikeln och problemet är alltså att några oseriösa IT-bolag nyttjat en lucka i anbudet som kort innebär att de satt extremt låga priser (tom negativa timpriser) på teknikområden, roller och nivåer de ändå aldrig tänkt offerera. För de områden, roller och nivåer de däremot tänkt offerera är timpriset klart högre. Eftersom alla priser sammanvägs (total anbudssumma) kan de på så sätt vinna på lägsta pris. (t ex Teknikområde A - Arkitekt - Nivå 1 - -11 kr, Nivå 2 - -11 kr, Nivå 3 - -800 kr, Nivå 4- -11 kr, Nivå 5 - -11 kr ger en total anbudssumma för Teknikområde A om 756 kr). Efter ovan fall har offentlig upphandling ändrats till viss del genom texter i anbuden som förhindrar orimligt låga timpriser. Jag kan också tillägga att vad gäller förnyad konkurrensutsättning för uppdrag över 160 h så går det aldrig att sätta ett högre pris än det som antagits.

      Jag kanske får ta och skriva ett inlägg om detta vid tillfälle =)

      Mvh
      /Vägen till Frihet

      Radera
    3. Nivå 3 ska inte ha något minustecken framför 800 kr, blev fel där.

      Radera
    4. Det förklarar Åfs höga aktivitet på It. Men ework har ju låtsaspriser även på sina kärnkompetenser?

      Radera
    5. Ja men det är ju inte konsulter som finns på eWorks lönelista så kanske kan de hitta någon halvkass konsult på nivå 3 utan uppdrag som kan tänka sig att jobba för en "nudellön" =)

      Radera
  5. Kul med fortsatta inlägg. eWork ska bevakas!

    SvaraRadera
  6. Japp, vi har tur Gustav med så många insatta och intresserade bloggkollegor =)

    SvaraRadera
    Svar
    1. Det här lär eskalera till en uppföljare om offentlig upphandling också.

      Radera
    2. Roligt att du går på djupet =) Det verkar vara ett frustrationsmoment för många branscher. Det hade varit intressant att veta om det finns länder som har bättre modeller för det där, som fungerar bra.

      Radera
    3. Visst finns många brister vad gäller modellen för offentlig upphandling, men tanken tycker jag ändå är sund i många avseenden. Med 100 % transparens, som ju faktiskt är fallet inom offentlig upphandling, tror jag t ex att mycket korruption kan förhindras.

      Det som däremot verkligen är frustrerande är mängden oseriösa bolag som verkar ha som sport att hitta luckor i anbuden och på så sätt skapa sig fördelar på ett högst tvivelaktigt sätt. Jag tror dock inte att de gör sig en tjänst, för långsiktigt vill ingen kund arbeta med den typen av bolag. Att Kammarrätten inte tillät prövningstillstånd är absurt precis som du Aktieingenjören är inne på.

      Radera
    4. Sagt och gjort, nu finns ett inlägg på temat =)

      http://vagentill-frihet.blogspot.se/2014/11/om-offentlig-upphandling-och-oseriosa.html#comment-form

      Radera