Analys av Vitecs problem och möjligheter

I det föregående inlägget fokuserade jag på Vitecs konkurrenter och vad de erbjuder. Det här inlägget kommer istället fokusera på vad som orsakat kundernas missnöje och hur Vitec kan komma att påverkas av den nya marknadssituationen. Mina primära källor i arbetet utgörs av Carls blogg på Privatmäklaren.se, Placera.nu, Oskar Luvös examensarbete om Vitec samt Karin Fribergs personliga blogg där hon ibland tar upp tankar och intryck om mäklarsystem.

Orsaker till missnöje

Vitecs köp av Capitex skapade en hel del missnöje och oro bland mäklarna vilket Carl ger uttryck för på sin blogg redan 2010 (länk). Missnöjet med Vitecs monopolsituation nämns även i examensarbetet vilket visar på ett utspritt ogillande bland mäklare (11 mäklare ifrån Göteborgsområdet intervjuas i examensarbetet). Tyvärr har delar av den oro som togs upp i Carls blogg 2010 även besannats och de stora källorna till missnöje är:

• Högre prisbild efter köpet av Capitex
• Dyrt system eller dyra kringtjänster
• Man vill ha ”modernare” teknik med ett webbaserat system
• Förändringströghet
• Bilden av Vitec som monopolist

 

Prissättning

När ett företag har monopol sätts den fria konkurrensen ur spel och det blir väldigt svårt att jämföra med vad en produkt borde kosta. Ett bra exempel på hur svårt det är att arbeta med den här känslan är prissättningen på regionaltrafik. Priser på pendlingskort kritiseras nästan alltid, men åtminstone här i Uppland innebär prissättningen att mina pendlingskostnader har halverats nu när jag bytt från bilpendling till kollektivtrafik (och inläggsfrekvensen dubblerats då jag skriver på tåget).

Den allmänna bilden är att ökad konkurrens kommer att pressa priserna och Carl ger en bra bild av dessa förhoppningar i sitt inlägg ”Mäklarförbundet utvecklar nytt mäklarsystem, säljsignal för aktier i Vitec”. Jag är däremot skeptisk till om prisnedgångarna kommer att bli särskilt drastiska. Vitec har visserligen goda rörelsemarginaler (ca 15 %) men samtidigt får man komma ihåg att produkten är mogen och att man tagit stora investeringskostnader i samband med utvecklingen av produkten.

Den enda externa prisbedömningen jag sett hittills är Webtop solutions som anger att man räknar med en prissättning i nivå med Vitecs (intervju i examensarbetet). Däremot räknar man med att totalkostnaden för mäklaren ska minska eftersom man bakar in Webtops egna printlösningar i mäklarsystemet utan extra kostnader. Eftersom nästan alla mäklare använder Webtops produkter i kombination med Vitecs system bör det innebära en genomsnittlig kostnadsminskning på ca 15 %.

I intervjudelen anger dock flera mäklare att priset inte är den största stöttestenen och i SWOT analysen sammanfattas Vitec med:

Mäklarsystemens omfattning och dess logiska uppbyggnad är dess styrka och motiverar prisbilden om systemen erbjuder det som förväntas. Baksidan är att systemet upplevs av användarna som gammalt och segt och det finns även en irritation över när logiken inte följs och att ändringar tar tid att få till.

De största invändningarna mot systemet utgörs alltså av att det är långsamt och att användarna inte alltid förstår systemets uppbyggnad.

Dyrt system och dyra kringtjänster

Prissättning är en konstform och från vad jag har sett på Placera verkar det som att många personer stör sig på att support och specialimplementationer blir kostsamt. Här verkar det dock som att Vitec redan börjat genomföra åtgärder då man i årsredovisningen 2012 anger att allt fler kunder övergår till Vitecs allt i ett erbjudande och att Vitecs intäkter för specialimplementationer minskat kraftigt. För oss aktieägare är det så klart lite trist när marginalerna minskar, men precis som inom fårskötsel handlar det om att klippa sin flock och inte flå den.

Önskan om ett modernare system

Mäklare är inte en yrkeskår som karaktäriseras av sitt stora teknikintresse och jag tror att många har en övertro på ”moderna webbapplikationer”. Det finns en hype kring ”molnlösningar” som PREK och Webtop har varit duktiga på att utnyttja. Men det jag har noterat gällande LIMS (Laboratory Information Management Systems) är att användarna i allmänhet upplever dedikerad programvara som överlägsen medan Webbapplikationer är ett bra komplement.

Hur viktigt det är med programvara för LIMS illustreras väldigt bra av en process jag deltagit i då en institution just nu överväger att bryta sig ut från universitets-LIMSet eftersom de med sina Macbooks är hänvisade till Webbaplikationen. Det är självklart vanskligt att extrapolera mellan olika företag och branscher (Microsoft Silverlight är kanske smidigare än Oracles lösning) men åtminstone för PREKS lösning där man kopplar upp sig mot en LAMP server (Linux OS som kör en Apache webserver med en MySQL databas där PHP anrop genererar hemsidan) bör det vara omöjligt att bli snabbare än dedikerad programvara med en klient-serverlösning.

Bilden av Vitec som ett trögt monopol

Carl är extremt negativ till Vitec och som aktieägare är det värdefullt att följa honom eftersom han gärna exponerar Vitecs tillkortakommanden och konkurrenter. Ibland går han även till överdrift (säljsignal för Vitec) men examensarbetet visar att hans åsikter inte är helt ovanliga bland mäklare. Samtidigt finns det mycket konkreta punkter för Vitec att arbeta med som beskrivs på både forum och i examensarbetet.

Förutom mer utbildningsstöd till mäklarna föreslår Oskar i sitt examensarbete att man ska utnyttja det utbredda missnöjet mot Hemnet. Beslutet om att avgiftsbelägga Hemnet har varit grund till stora konflikter och examensarbetet visar att konflikter fanns mellan Hemnet och mäklaren redan innan dess. Om Vitec kan förbättra sitt utbildningsstöd och även skapa en känsla av att mäklarna får gehör för sina behov så finns det alltså goda möjligheter till en förbättrad image. Eftersom Mäklarsamfundet även äger Hemnet känns det som att deras system inte alls har det stora stöd som Carl antyder i sitt blogginlägg.

Vitecs reaktion på den ökade konkurrensen

Karin Friberg beskriver på ett bra sätt kostnaderna med att bygga ett system och fördelarna med att integrera nya produkter i gamla system. Det här är en utveckling som jag sett i många andra branscher och system som Drupal och Wordpress har tagit en stor andel av marknaden för hemsidor genom sina systemlösningar. I båda fallen är själva grundsystemet en ganska liten del av produkterbjudandet och marknadsdominansen skapas av man har överlägset flest partners som utvecklar tilläggsfunktioner till systemen.

Jag är osäker på hur långt man kan komma med den här typen av lösning i en nischad bransch såsom mäklarsystem. Men åtminstone Webtop borde kunna hamna i en ganska tuff situation om andra aktörer börjar använda Vitecs mäklarsystem för att komma in på Webtops marknad.

Som jag nämnde tidigare har man även lanserat en ”allt i ett lösning” som verkar uppskattas av kunderna. Hur rörelsemarginalen påverkas av detta är svårt att förutse men i kvartalsrapporterna nämner man att man inte hunnit ställa om verksamheten till den nya intäktsfördelningen så lönsamheten bör kunna bli bättre. En inte allt för vågad gissning är att man under den senaste tiden arbetat för att göra mäklarsystemen ”good enough” och nu minskar både intäkter och kostnader för specialimplementationerna permanent.

 

Sedan hoppas jag även att man verkligen lyssnar på kunderna och analyserar deras underliggande behov. Mobilitet verkar vara en viktig komponent i systemet men jag får intrycket av att många mäklare har blandat ihop mobilitet med behovet av externt hostade webbapplikationer. Eftersom man även är missnöjd med snabbheten i Vitecs system har jag därför stora invändningar mot potentialen i ett system som helt bygger på att man arbetar via Webbläsaren.

Samtidigt kan jag förstå att många användare gör de här misstagen. Capitex produktkatalog verkar t.ex. vara närmast antik (läs den här) och även om Vitec Mäklarsystem har en mer modern design är jag inte helt nöjd med pedagogiken. Vitec Online verkar t.ex. vara Vitecs mobilitetslösning (läs om den här). Men rent praktiskt får jag inte svar på följande frågor:

• Måste jag installera programvara för att arbeta hemma?
• Fungerar det med min iPhone/iPad/Android?
• Hur står sig lösningen mot PREK/Webtops nya Webbapplikation?
• Vem har ansvaret för servern?

För att minimera förlusten av marknadsandelar behöver nog Vitec ta en del omtag både för att upplevas som mer modernt och bli bättre på att marknadsföra sina fördelar. Webbapplikationer är t.ex. det stora modeordet men jag tror att Vitec i marknadsföring skulle kunna använda det för att framhäva sina unika fördelar väldigt effektivt. En Webbapplikation ger total frihet men med Vitec Online och appar får man dessutom ett system som är både snabbare och säkrare än renodlade Webbapplikationer.

Mina tankar om framtiden

Jag blir inte förvånad om rörelsemarginalen för mäklarsegmentet kommer att pressas under de närmaste åren. Men med tanke på Vitecs marknadsdominans och det stora antalet nya aktörer så tror jag att många av de nya aktörerna kommer att fälla krokben för varandra. Antalet förändringsbenägna kunder är begränsat och med många aktörer blir det tufft att nå kritisk massa för något av företagen. Webbapplikationer ställer dessutom väldigt stora krav på leverantören eftersom man står för både hosting och nödvändiga uppdateringar för att säkerställa kompatibiliteten med nya webbläsare. Att Vitecs dotterbolag har 25 år i branschen ger därför ett förtroende som jag tror kan bli viktigt för kunderna. För Webtop kan det här bli en extra svår nöt att knäcka då man utvecklat systemet för en standard som redan är döende (Microsoft Silverlight lär ersättas av HTML 5, läs mer här).

Det som egentligen oroar mig mest är risken för att Vitec gör allt för stora omorganisationer som svar den nya konkurrenssituationen. Webbaserad programvara må låta coolt men jag vill inte se en situation där man som Nokia (Windows Mobile) eller Microsoft (Windows 8) offrar sina egna fördelar för att hänga med på den senaste trenden. Däremot tror jag att man har mycket att vinna på en övergång där man bygger på befintliga system med en Webbapplikation byggd i HTML5 för att öka mobiliteten.

En punkt som jag även oroar mig för är den förebyggande kundvården. Jag har bara ägnat mig åt lite Lynchning via hyresvärdar. Men åtminstone på Fastighetssidan verkar det inte som att man har prioriterat repetitionsutbildning.  Istället agerar de anställda på fastighetsbolagen kunskapsbärare vilket kan ge en del lustiga effekter som minskar användarnas effektivitet. När jag sommarjobbade På Sandvik hade vi t.ex. en del väldigt kreativa handhavanden vid vår kapmaskin. Min underhållning på jobbet var därför länge att undersöka vilka arbetsmoment som vara nödvändiga och vilka som var ungefär effektiva som att säga tre Ave Maria i riktning mot Mecka och sedan niga mot solen. Oskar tar även upp det här behovet i sitt examensarbete och jag hoppas att man på Vitec tar tag i pedagogiken både i form av repetitionsutbildning och stödmaterial i säljarbetet.

En annan idé som togs upp i rapporten var möjligheten att slå samman Vitec Mäklarsystem med Capitex vilket på ytan kan det se ut som en bra idé. Men rent praktiskt är jag oerhört skeptisk till en sådan sammanslagning. De omorganisationer som följer på en sådan sammanslagning kommer definitivt stjäla kundfokus och när det finns så få aktörer på marknaden finns det stora värden i att kunna sälja från flera håll. Om man lägger ned ett av företagen finns det dessutom en stor risk att man stärker sina konkurrenter då både kunder och anställda kan byta företag i samband med omställningen.

Slutsatser

Jag har inte tillräckliga data för att kunna bedöma hur stor nedsidan för Vitec är. Däremot bedömer jag att situationen är så komplex att förändringen kommer att ske över mycket lång tid. Det här betyder att Vitec har möjlighet att anpassa sitt produkterbjudande, växa på andra områden och fortsätta dominera marknaden för svenska mäklarsystem.

På kort sikt kan det så klart bli en sättning eftersom vi hade ett stort inflöde av nya ägare i vintras och det här är första gången jag sett negativa nyheter för Vitec. Men för mig är det ingen stor grej, jag har följt ledningen i några år och eftersom man varit framgångsrika i 25 år är jag inte rädd för att man ska "sätta eld på oljeplattformen" som en viss chef på Nokia gjorde. Dessutom verkar det finnas ett intresse för förändringarna på marknaden inom Vitec eftersom 12 läsare av mitt förra inlägg har kommit via Vitecs intranät =). Har man en stark marknadsposition, en stabil ledning och engagerade anställda så har man helt enkelt grunderna för att fortsätta utvecklas med lönsamhet.