Tankar om eWork och IT-konsulter

Gustavs aktieblogg, Vägen till frihet och Snåljåpen harhar en intressant diskussion om IT-konsulternas framtid och eWork.

Att köpa in IT-konsulter för projekt är en mycket komplex uppgift där det lätt blir fel. Sätter man för lite tidspress på leverantören blir projektet aldrig klart och sätter för mycket tidspress kommer antagligen leda till brister i feltester och användaranpassning. Även själva rekryteringssteget är svårt då hastigheten och felfrekvensen hos programmerare varierar kraftigt beroende på person och applikationsområde.

Ett väldigt bra exempel på hur värdefullt det är med rätt programmerare är från HUGO-projektet där man sekvenserade det mänskliga genomet. Totalt tog projektet 12 år och genomfördes till en kostnad av 3 miljarder dollar. På dessa 12 år var det bara under den sista månaden man lyckades knäcka hur man skulle foga ihop de 500 000 fragment som skulle sorteras och sättas samman till ett sammanhängande genom. Det här var ett jätteprojekt som man från början inte planerat för (!) och det vara bara tack vare att en av doktoranderna på projektet var en före detta datorspelsutvecklare som bytt karriär (du kan läsa historien här) som projektet kunde slutföras. Om han inte hade anmält sig på egen hand skulle istället Celera på egen hand ha stått bakom den första sekvenseringen av människans genom. Just James Kent (som borde få Nobelpriset) är ett väldigt speciellt fall då han hade precis rätt bakgrund för att knäcka problemet. Men det är långt ifrån ovanligt att även mycket stora projekt i slutändan räddas av ett mycket litet antal programmerare som hittar en ny lösning eller kraschar då man misslyckats med att hantera IT-sidan av utvecklingsarbetet. Just nu har vi till exempel både Joint Strike Fighter i USA och PLEX projektet på Oskarshamn 2 där just IT-komponenten fördröjer utvecklingen kraftigt.

Förutom komplexiteten i projekten lider IT-projekt även av att de är dyra och synliga vilket innebär att de lockar till sig nyckeltalsstyrda ekonomer som väljer den ”billigaste” leverantören. Signaturen Chansar mest lämnade en kommentar hos Gustav som ger ett mycket tydligt exempel hur det blir när personer utan operativ erfarenhet sätter riktlinjer och ramavtal (med LoU innebär det överprövning i domstol vilket är fallet i exemplet nedan):

För att exemplifiera; eWork fick under oktober månad ett tilldelningsbeslut av Kammarkollegiet att leverera resurskonsulter i området Uppsala och Örebro. För kategori 5 (den högsta kompentenskategorin, dvs. riktigt tunga konsulter) offererades nedanstående priser.

Användbarhet - 751 kronor
Verksamhetsutveckling - 751 kronor
IT-Arkitekt - 751 kronor
Systemutveckling - 751 kronor
Testledning - 751 kronor
Ledning & Styrning - 801 kronor
IT-säkerhet - 751 kronor

För mycket erfarna konsulter finns det nu alltså ett ramavtal som innebär att konsulten förväntas fakturera till ett timpris i nivå med priset för en välrenommerad hårfrisör. Sannolikheten att det här ska fungera i praktiken är obefintlig då kvalificerade konsulter med största sannolikhet antingen tar andra uppdrag eller semester om ett timpris på 751 kr erbjuds.

Just den här konflikten mellan prissättning och det enorma värdet av kompetent personal är kärnan i marknaden för IT-konsulter och det finns ett flertal mer eller mindre framgångsrika strategier för att uppnå lönsamhet. De värden som majoriteten av de lite större svenska konsultbolagen erbjuder sina anställda är att de bidrar med kompetensutveckling samt ett varumärke som genererar uppdrag åt konsulterna. Gentemot kunden erbjuder de en kundnärhet som är svår för outsourcingjättarna att erbjuda och en kontinuitet som är svår för små konsultföretag att matcha.

På sikt är jag däremot oerhört skeptisk till framtiden för många av de börsnoterade svenska IT-konsultbolagen. Precis som inom revision och juridik är IT en bransch med stora intellektuella värden och låga infrastrukturkostnader. Därför måste man kunna lämna mycket attraktiva erbjudanden till sina seniora konsulter för att de inte ska ta sina kunder och lämna verksamheten. På sikt tror jag därför att vi kommer att se IT-konsulter som i större utsträckning arbetar som PWC och KPMG där seniora medarbetare tar en mycket stor del av vinsten medan juniora arbetar för att bli seniora och få en del av kakan.

Alternativt måste bolagen växa till sig och ta helhetsansvar för stora projekt i stil med teknikkonsulter som ÅF och Sweco. Nackdelen med helhetslösningar är dock att man inom IT har mycket stora möjligheter till outsourcing. Det här gör det svårt för svenska bolag att konkurrera med till exempel Tata consulting och IBM vilka kan erbjuda ”lågkostnadskodande” utomlands i kombination med kvalitetssäkring och kravställning lokalt nära kunden.

eWorks position i branschen

Fördelen med eWork är att man gör det lättare för stora företag att jobba effektivt med många små leverantörer. Det här är attraktivt eftersom de små företagen ofta består av högt kvalificerade specialister som hoppat av större företag eller av andra skäl inte behöver det varumärke och säljstöd som stora konsultfirmor erbjuder. Dessa företag har ofta även låga kostnader och få anställda som ej kan fakturera. På så sätt kan kunden erhålla en kombination av närhet och kompetens till ett rimligt pris som är svårt för större konsulter att matcha i vissa typer av projekt.

Det som däremot oroar mig är att Ework underminerar sin egen verksamhet genom att inte bara försöka få uppdrag till ett rimligt pris utan även försöker ge sig in i lågkostnadskonkurrens. Vilket i längden är ohållbart då eWork inte kan konkurrera med priset för outsourcade konsulter i lågkostnadsländer. Dessa konsulter är främst relevanta i lite större kontrakt och i min första analys av eWork formulerade jag mig enligt följande:

Därför ser jag det som oerhört viktigt att eWork ser till att deras unga och hungriga kundteam inte fokuserar allt för mycket på att minska kostnader och förhandla med sina underkonsulter. För då lär man fastna i en lågmarginalsaffär där ett flertal konsultnätverk kan konkurrera eftersom det är enormt mycket är lättare att hitta en billig konsult än att hitta en klockren konsult som kan öka kundnöjdheten från 80 % till 100 % (och lösa uppdraget på färre timmar vilket i längden sparar pengar).

För att följa upp just den problematiken har jag hållit noggrann koll på eWorks bruttomarginal på konsultförmedlingen ([intäkter från utförda tjänster]-[kostnaden för utförda tjänster])/[intäkter från utfärda tjänster] i syfte att undersöka hur stort värde de kan ta ut på affärerna. 

För de senaste åren har bruttomarginalen sjunkit kraftigt vilket i årsredovisningarna hänvisas till kostnaderna för sourcing-uppdrag gentemot stora kunder:

2008: 9,2 %
2010: 8,7 %
2012: 6,7 %
Q1Q3 2013: 5,8 %
Q1Q3 2014: 4,9 %

Min tolkning är att eWork är villigt att ta ”uppstartskostnader” för projekten med målet att sourcing avtal ska göra det möjligt att hålla igång och aktivera ett större nätverk av konsulter. Vilket i sin tur gör det lättare att även besätta andra uppdrag samtidigt som sourcinguppdragen över tid är lönsamma

Frågan är bara hur det påverkar marknaden när eWork prisar in sig på nivåer som genererar avtal som är direkt orealistiska för leverantörssidan i deras konsultnätverk. Det är självfallet viktigt att sälja, men det är minst lika viktigt att identifiera tillfällen där villkoren är så pass dåliga att man hellre bör avstå affären.

Särskilt inom lagen om offentlig upphandling är prispressen hård då det är svårt att kvantifiera kompetens. Men IT-sektorn omsätter ca 550 miljarder kronor varje år i Sverige och för eWork tror jag att det på sikt är bättre att sälja till rätt kunder än att sälja till alla kunder.

Jag är fortfarande positiv till eWork som helhet då de kan dominera en mycket lönsam nisch av en stor marknad (försörjning med kvalificerade konsulter). Men om nuvarande trend fortsätter kommer man förr eller senare vara tvungen att sätta stopp och fokusera på lönsamhetsutveckling och kvalité istället för fortsatt expansion. Själva affärskulturen i eWork har imponerat på mig och man har med affärsstrukturen goda möjligheter att även klara lite tuffare tider. Så min förhoppning är att antingen kunna köpa aktier i närtid då marginalerna går upp eller på lite längre sikt om bolaget hamnar i en kris på grund av fortsatt marginaltapp. Att köpa medan marginaltappet fortsätter är dock inte något jag är villig att göra.